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“产后康复”医疗连锁如何壮大?

来源: 时间:2019-06-12
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  消费医疗,泛指非公费、非治病目的、消费者主动选择实施的市场化医疗项目,项目涵盖整形、微整形、皮肤、齿科、眼科、妇产、毛发、康复等领域。
 
  不过,消费和医疗的融合并非自然发生。任何一个来源于公立医疗体系的项目,都要经历一系列过程才可能成为成熟的消费医疗项目,包括市场教育、医生教育、技术获取、模式探索、品牌营销等。例如,整形和植发虽然已是成熟的消费医疗项目,但都经历了20多年发展才有现在结果。
 
  以“妊娠纹修复”项目为代表的产后康复领域,正处于消费和医疗的融合阶段,崧洋生物科技有限公司(以下简称“崧洋”)便是参与者之一。崧洋推出了专注妊娠纹修复与预防的医学品牌“安美科”,主要采用B2B2C商业模式,产品已进入近200家公立医院。同时,崧洋还建立产后康复专科诊所,主营项目包括妊娠纹修复、盆底康复、形体修复等。
 
  事实上,妊娠纹修复在医美行业里早已出现,不过始终未能做大;而产后康复已有众多月子中心参与。那么,崧洋如何参与产后康复领域的消费医疗融合?崧洋创始人陈建国为我们解答。
 
  前言
 
  陈建国是崧洋的创始人兼CEO,长期从事生美、医美产品的市场和研发工作。2014年他创立了崧洋生物科技有限公司,以安美科品牌主打孕纹修复与预防。
 
  据介绍,安美科与上海市皮肤病医院建立妊娠纹医学临床研究中心,与四川华西医院等全国30家公立三甲医院皮肤科开展多点临床工作。经过三年的研发与临床,于2017年推向市场,已覆盖全国60%省份,进入近200家公立医院。
 
  安美科品牌的产品构成是:妆字号产品为孕期女性提供预防;械字号产品对产后一年内的妊娠纹进行干预和治疗;产品搭配射频仪器对产后一年以上陈旧妊娠纹治疗。
 
  1、妊娠纹是蓝海市场吗?
 
  春田医管发布的《2018中国妇儿医疗机构白皮书》显示,2020年中国适育年龄女性约1.56亿人。据介绍,妊娠纹人群比例预计高达90%以上。伴随着消费升级和消费群体更迭,女性解决妊娠纹的需求增强。
 
  “妊娠纹主要造成美观问题,一般不会引发健康问题,少数人会因妊娠纹影响心理健康。因此,医疗体系没有动力解决妊娠纹,使得相应技术和产品发展迟缓,进而使得女性有需求也往往求医不得。市面上有日化产品用于预防,像身体乳和按摩油,但大都无法实现修复。”
 
  在陈建国看来,妊娠纹赛道仍是一片蓝海。同时,盯上妊娠纹市场的并非只有产品商,还有设备商,二者构成竞合关系,试图寻找到更好的消费场景,把妊娠纹市场做大。需求明确、供不应求、蓝海赛道,妊娠纹市场看起来很美。“真实现状是消费者需求很难转化,我认为主要原因是消费需求和技术供给还不匹配。”
 
  陈建国介绍,“长期以来,消费者认为妊娠纹不能治,皮肤科医生也认为妊娠纹不能修复。认为不能治的人就不会消费;一部分尝试消费的人被医生告知妊娠纹治不好或没必要,也不会消费。只有少数坚定的消费者才会消费。”这个问题很典型,但并不特殊。消费和医疗在融合过程中,几乎都会遇到相同问题。
 
  2、比市场教育更先一步的是医生共识
 
  安美科想要成为妊娠纹修复的代表产品,需要解决两个层级的问题:(1)临床效果、安全性、可靠性经过验证,得到主流医学界认可;(2)医生愿意向消费者普及妊娠纹修复项目—— 消费者处在“妊娠纹不能修复”认知下,医生是扭转认知的关键环节。“市场推广难在市场教育,比市场教育更先一步的是建立医生共识,因此做医生和医院的教育是起步关键。”
 
  据介绍,让医生达成共识的方法有:
 
  产品有临床数据:产品本身技术、原理、可行性、临床数据等达标,是获得医生认可的必要条件。
 
  进入关键公立医院:公立医院在现有医疗体系下最具话语权,进入关键公立医院开展临床合作,能获得更有力的背书。
 
  大咖医生认可:获取医生社会网络里更具话语权医生的认可,可以事半功倍。
 
  陈建国介绍,“到今年,安美科产品研发加临床累计已五年,在获取医生认可上,我们有足够耐心,没有耐心做不成。”
 
  3、产后康复机构医疗化
 
  2018年,安美科在杭州自建了医疗级别的产后康复专科诊所,设立妇科、美容皮肤科、中医科。主营产后康复类项目,包括妊娠纹修复、盆底康复、形体修复、骨骼修复、心理疏导等。
 
  自建诊所有两个原因,一是安美科需要落地的消费场景,通过直面消费者,既能高效传播品牌,又能高效打磨妊娠纹修复的运营体系,探索治疗流程和行业标准;二是以妊娠纹修复为消费者入口,引导至产后康复大板块。
 
  “产后康复赛道并非是一个新赛道,例如月子中心也在做类似事情,但大多数不是医疗机构。安美科希望用医疗资质机构来做产后康复,这也符合消费升级和监管加强的趋势。”
 
  据介绍,产后康复医疗机构的缺失有两大原因,一是产后康复跨学科,包含皮肤科、泌尿科、妇科等,非医疗出身经营者不易获得足够医疗资源搭建出医疗体系;二是公立产科虽有医疗资源优势,“光是生孩子都顾不过来”,无法为产后康复倾斜资源。
 
  陈建国认为,产后康复服务具备可复制性,难点在于打造跨学科技术而成的产品体系和单店模型。“医疗级产后康复还在起步阶段,具备医疗背景的团队是有优势的。”
 
  那么,产后康复医疗连锁,未来会不会像医美连锁、植发连锁一样遍地开花?会不会成长为另一个百亿千亿市场?值得持续关注。

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